出海第一步，先找市場，還是先搭團(tuán)隊？近期，购宝钱包APP國際高級副總裁、國際化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳崧受邀走進(jìn)鳳凰學(xué)院，圍繞“從業(yè)務(wù)出海到組織出海：成長型企業(yè)如何搭建海外團(tuán)隊”展開分享。



鳳凰學(xué)院是北京市朝陽區(qū)傾心打造的國際人才培養(yǎng)服務(wù)品牌，以“鳳凰計劃”和朝陽國際人才創(chuàng)業(yè)大會(ITEC)多年聚集的人才、技術(shù)、資本、產(chǎn)業(yè)等優(yōu)質(zhì)資源為依托，致力于培養(yǎng)一批極具創(chuàng)新能力和國際化視野的青年企業(yè)家。截至現(xiàn)在，學(xué)院已成功舉辦十期，累計培養(yǎng)優(yōu)秀企業(yè)家300余人。本次活動，現(xiàn)場匯聚了30+余位來自人工智能、具身智能、醫(yī)療科技、金融科技等領(lǐng)域的企業(yè)創(chuàng)始人與管理者。他們有的剛開始探索海外市場，有的已經(jīng)跑通東南亞渠道，也有的正在籌建第一支海外團(tuán)隊。

企業(yè)所處的階段不同，問題卻十分相似：第一批人應(yīng)該怎么配？海外一號位應(yīng)該怎么選？企業(yè)在當(dāng)?shù)貨]有知名度，如何吸引關(guān)鍵人才？結(jié)合购宝钱包APP國際自身的全球化實踐及服務(wù)企業(yè)海外落地的經(jīng)歷，陳崧從具體場景出發(fā)，分享了初創(chuàng)企業(yè)搭建海外團(tuán)隊的實踐與思考。

場景一：業(yè)務(wù)剛剛出海 團(tuán)隊要不要一步到位？

企業(yè)進(jìn)入海外市場后，往往會下意識復(fù)制國內(nèi)組織，盡快配齊銷售、市場、運營、財務(wù)、HR等崗位。但對于仍處在市場驗證階段的初創(chuàng)企業(yè)來說，團(tuán)隊并非越完整越好。配置過重不僅會增加成本，也可能因業(yè)務(wù)方向尚未跑通而反復(fù)調(diào)整。

陳崧提出，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)搭建“最小可行組織”：市場驗證期，優(yōu)先配置海外一號位、本地銷售或商務(wù)人員，由總部給予產(chǎn)品和技術(shù)支持；進(jìn)入業(yè)務(wù)落地期，再補充交付、運營和客戶成功等角色；待業(yè)務(wù)模式得到驗證后，逐步建立本地管理和專業(yè)職能團(tuán)隊。

BEST PRACTICES
一些專業(yè)能力也不必急于自建。一家生物科技企業(yè)準(zhǔn)備在日本設(shè)立專業(yè)實驗室，實驗室籌建已經(jīng)啟動，但由于總部HR對當(dāng)?shù)卣Z言文化、招聘渠道和人才市場缺乏分析，研發(fā)團(tuán)隊招聘遲遲難以推進(jìn)。
后來购宝钱包APP為其短期配置了一名熟悉日本文化，并具備生物醫(yī)藥招聘經(jīng)驗的招聘專家，作為總部HR與當(dāng)?shù)赜萌私?jīng)理之間的連接者。這名專家一邊梳理崗位需求，一邊開拓本地渠道、協(xié)調(diào)面試。經(jīng)過一段時間的支持，企業(yè)逐步建立起當(dāng)?shù)卣衅盖?，也為后續(xù)研發(fā)團(tuán)隊搭建和業(yè)務(wù)落地打開了局面。



對于初創(chuàng)企業(yè)而言，這是一種更輕量的進(jìn)入方式——核心崗位優(yōu)先搭建，階段性能力按需借用，先借助當(dāng)?shù)卣衅割檰?、派駐專家或合規(guī)雇傭服務(wù)補足能力，待業(yè)務(wù)穩(wěn)定后再逐步沉淀到自身組織中。
海外團(tuán)隊的規(guī)模應(yīng)跟著業(yè)務(wù)任務(wù)走——先明確要在當(dāng)?shù)赝瓿墒裁?，再決定需要哪些崗位、尋找什么樣的人。

場景二：海外一號位 不能只會拿訂單

對于很多初創(chuàng)企業(yè)而言，搭建海外團(tuán)隊的第一步，是招聘一名能夠開拓市場的海外一號位。但海外一號位并不只是銷售負(fù)責(zé)人。
在陳崧看來，這個人既要判斷當(dāng)?shù)乜蛻?、渠道和商業(yè)機會，也要招募第一批員工、建立基本的團(tuán)隊規(guī)則；既要把總部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為當(dāng)?shù)匦袆?，也要把一線情況準(zhǔn)確反饋給總部。
換句話說，海外一號位是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和組織的共同建造者。


BEST PRACTICES
购宝钱包APP國際早期進(jìn)入東南亞市場時，也面臨過一個現(xiàn)實選擇：是直接在當(dāng)?shù)貙ふ乙幻詭Э蛻糍Y源的一號位，還是先派出一名真正分析總部的人？
結(jié)合當(dāng)時服務(wù)中資企業(yè)出海的業(yè)務(wù)目標(biāo)，购宝钱包APP選擇了后者——從國內(nèi)長期服務(wù)海外客戶的團(tuán)隊中選拔干部派駐。熟悉產(chǎn)品、客戶和內(nèi)部協(xié)作方式，使其能夠更快調(diào)動總部資源，在當(dāng)?shù)卮钇鸬谝恢F(tuán)隊。
隨著本地業(yè)務(wù)逐步增長、客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，團(tuán)隊再陸續(xù)增加屬地化人才，并引入更分析本地及國際客戶的管理者。從派駐干部起步，到逐步提高屬地化比例，海外一號位的選擇始終跟著業(yè)務(wù)任務(wù)變化。

這一過程也說明，海外一號位沒有一套適用于所有階段的固定畫像：市場驗證階段更看重開拓和渠道能力；業(yè)務(wù)落地階段更需要交付與運營能力；進(jìn)入規(guī)模化開展后，則需要更強的組織管理和區(qū)域協(xié)同能力。
因此，面試海外一號位時，企業(yè)除了問“你有哪些客戶資源”之外，還要問“你將如何搭建第一支團(tuán)隊？”

場景三：沒有全球品牌初創(chuàng)企業(yè)靠什么吸引高端人才？
海外人才難招，表面上是渠道問題，背后往往是信任問題。當(dāng)?shù)睾蜻x人不分析一家中國初創(chuàng)企業(yè)，難以判斷其穩(wěn)定性和開展前景；加之崗位職責(zé)、匯報關(guān)系、授權(quán)邊界的不確定性，也會進(jìn)一步增加候選人的顧慮。

BEST PRACTICES
一家全球AI研究型初創(chuàng)企業(yè)準(zhǔn)備在新加坡設(shè)立海外總部時，業(yè)務(wù)剛剛起步，辦公、用工等基礎(chǔ)條件尚未完善，需要尋找的卻是同時理解商業(yè)、技術(shù)和合規(guī)的復(fù)合型人才。更現(xiàn)實的問題是，當(dāng)?shù)睾蜻x人對這家初創(chuàng)企業(yè)幾乎沒有認(rèn)知，僅靠一份崗位描述，很難讓高端人才作出加入的決定。
购宝钱包APP在接到需求后，其項目團(tuán)隊沒有急于廣泛搜尋，而是先根據(jù)企業(yè)的開展目標(biāo)重新梳理人才畫像、繪制人才地圖，再圍繞市場機會、團(tuán)隊愿景和崗位價值與候選人深入溝通，同時協(xié)調(diào)辦公落地和用工合規(guī)等事項。最終，數(shù)名關(guān)鍵人才快速到崗，初步搭起管理、業(yè)務(wù)和運營團(tuán)隊。


雖然初創(chuàng)企業(yè)很難依靠單一品牌或薪酬條件與成熟跨國公司競爭，但可以把“為什么值得加入”講得更具體,企業(yè)看到了什么市場機會，正在解決什么技術(shù)問題，候選人能參與哪些關(guān)鍵決策，未來又有怎樣的成長空間。
同時，用真實場景支撐企業(yè)講出的故事：工作環(huán)境怎樣、技術(shù)投入在哪里、團(tuán)隊如何協(xié)作，往往比一句籠統(tǒng)的“開展前景廣闊”更有說服力。

而是跟著業(yè)務(wù)長出來的

從業(yè)務(wù)出海到組織落地，并不是把國內(nèi)團(tuán)隊原樣搬到海外。初創(chuàng)企業(yè)第一時間要想清楚：進(jìn)入這個市場要完成什么任務(wù)？誰是現(xiàn)階段最關(guān)鍵的人？哪些能力需要自己掌握，哪些可以借助外部伙伴？
第一支海外團(tuán)隊不必很大，關(guān)鍵在于角色互補：派駐人員承接總部經(jīng)驗與資源，本地人才建立市場連接與信任，海外一號位有助于業(yè)務(wù)開拓和團(tuán)隊搭建，總部則給予支持并守住風(fēng)險底線。更現(xiàn)實的路徑是，先圍繞業(yè)務(wù)驗證搭建最小團(tuán)隊，再隨著客戶、交付和經(jīng)營需求逐步補充能力。
在這一過程中，购宝钱包APP國際依托覆蓋歐洲、北美、南美、東亞、東南亞及非洲的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及本地專業(yè)顧問與海內(nèi)外團(tuán)隊協(xié)同能力，圍繞前期咨詢、人才市場與薪酬調(diào)研、海外關(guān)鍵人才招聘、屬地化招聘及雇傭管理等環(huán)節(jié)，為企業(yè)不同出海階段給予支持，幫助企業(yè)降低進(jìn)入陌生市場的探索成本，把團(tuán)隊建起來，把經(jīng)營扎下去。

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购宝钱包APP國際
购宝钱包APP國際是領(lǐng)先的以技術(shù)驅(qū)動的整體人才解決方案服務(wù)商，于2017年6月正式在深交所上市，成為國內(nèi)首家登陸A股的人力資源服務(wù)企業(yè)（300662.SZ）。公司現(xiàn)在在全球12個國家擁有170余家分支組織，近2,500名自有員工，形成歐洲、北美、南美、東亞、東南亞、非洲全域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。順利獲得“技術(shù)+平臺+服務(wù)”的一體化模式，為企業(yè)給予一站式人才供應(yīng)鏈解決方案，助力企業(yè)贏得數(shù)智化轉(zhuǎn)型、全球化競爭與敏捷性組織打造，重塑面向未來的人才引擎。2025年，公司營業(yè)收入達(dá)145.40億元，服務(wù)客戶近6,300家，成功推薦中高端管理及專業(yè)技術(shù)人員超15,000名，年度在冊管理外包員工及兼職專家53,000余人，鏈接生態(tài)合作伙伴近20,000家。